Domar leões na América Latina
Já há algum tempo os clientes estão comprando soluções de segurança da informação de forma diferente. Com a economia menos acelerada, os ciclos de vendas tornaram-se mais longos, requerendo uma abordagem mais consultiva do vendedor para obter contratos. Fazer mais reuniões, mostrar interesse no desenvolvimento de negócios e entender que as indicações são fatores essenciais para gerar um ingrediente intangível, mas importante no processo de comercialização: a confiança.
Eles pedem orçamentos e tomam decisões criteriosas, mais assertivas e de investimentos menores. Nós, os fornecedores, temos de nos adaptar a esse cenário. Obviamente, isso cria um grande celeuma e, na América Latina, temos vários leões domesticados.
O primeiro que decidimos sossegar na região foi o Brasil, que é responsável por mais da metade do volume de negócios da Symantec. Cerca de 70% da equipe de vendas é nova e grande parte dela é dedicada a atuar mais de perto com os clientes. A tarefa principal é não perder a relevância conquistada e, é claro, acelerar o ritmo de crescimento de novos negócios.
Outro leão que requer atenção direta é o México, nosso segundo maior mercado. O trabalho é aqui novamente tão relevante como o Brasil. Eu digo que hoje estamos a meio caminho do processo e que ele pode demorar dois anos.
A Colômbia, por sua vez, tem sido extremamente importante e com forte potencial de crescimento, principalmente devido ao aumento da relevância das soluções em segurança de informação nos orçamentos no mercado de TI. Finalmente, vemos o Chile, que, apesar de ser menor e mais saturado em termos de mercado de SI, tem recebido grande atenção da Symantec e tem sido bastante receptivo às nossas soluções. Chegamos um pouco tarde no mercado chileno, já muito dominado por nossos concorrentes, mas esse é um fator positivo para a nossa estratégia para crescer ainda mais: temos coisas novas para oferecer.
No todo, há um ponto em comum: eles precisam trabalhar com muito foco, fazer mais reuniões com um número menor de perspectivas e posicionar as ofertas de forma muito direta, objetiva e básica: em vez de sofisticado, é hora de entender as necessidades básicas. Assim, os leões serão deixados aos cuidados do domador.
Alejandro Raposo, vice-presidente de vendas para a América Latina da Symantec.
Imagem: WallpapersWide.com
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